文丨刘娉婷张歌
编辑丨许诗雨
即便已经拥有了10年线上线下水果生鲜的零售经验，但在年11月，天天果园却对接下来智利车厘子上市的销售情况出现了预判偏差。
按照过去的经验，一直都是“智利J级（果径26-28mm）樱桃”的销量遥遥领先。但在今年，价格高达79.9元/斤、比“J级”贵出30元的“精选JJJ级（果径30-32mm）”销量从刚开售就出现直线上升趋势，使得天天果园立即调整采购策略，增加“JJJ级别”的供货量。
智利等地的车厘子通常会用J来区别车厘子的规格。J越多，车厘子的尺寸越大，价格也越高。当然，简单点也可理解为J越多等级越高。
根据天天果园提供的数据显示，去年购买一斤包装、J与JJJ级别用户的数量比例为4:1，今年却出现了1:3.5的大反转。
△不同规格的车厘子比较
“因为单J的价格看上去更划算，所以我们判断购买的用户会更多。但今年发现，他们似乎突然对购买车厘子变得很懂行，并不是先从购买价格更低的开始尝试，而是直接购买性价比更高、口感更好的品相。”天天果园总裁特别助理*晶告诉金字招牌研究室，她拥有5年左右的水果采购经验。
用户开始选择购买更贵、品质更好的智利车厘子，只是今年冬季智利车厘子在中国销量暴增的一个缩影。根据生鲜电商每日优鲜公布的《生鲜年货消费报告》显示，今年智利车厘子的销量同比暴涨了32倍多。
在传统印象中，“贵”往往是人们提及车厘子的第一印象。尤其相较于苹果、橙子等常见的水果来说，平均直径在30mm左右、与一元硬币大小相当的智利车厘子、单颗价格最高时能够达到3元左右，即使现在也要1元左右——售价决定了它颇为“奢侈”的属性，也决定了它的购买场景更多是按照整箱、用于走亲戚拜年时的礼品。
但这两年，它的身影不仅出现在各个城市春节期间招待亲戚的果盘里、且更多时候成为消费者每次买一两斤、边看电视边吃的“日常零食”。
由此引出智利车厘子的另一个特殊性在于，这种价格颇高的“新奇特”水果，没有按照低线城市接收到潮流的信息比一二线城市迟到一些的固有路径，而是迅速下沉到低线城市甚至县城中，与一二线城市的购买趋势同步爆发，这也是让*晶意外的地方。
△在贵州毕节的县城里，送车厘子也成了过节最“时尚”的礼物。图片来源：第一财经YiMagazine读者ny
创立于年、目前已经进驻了30多个二线及以下城市的社区团购平台你我您的创始人兼总裁孙元波称，前几年智利车厘子的销量都是翻倍增长，但今年感觉“是大几倍的翻，智利车厘子在中国低线市场出现了比之前更旺盛的需求，销量出现井喷趋势。”
这一消费行为的变化也被嗅觉灵敏的网络媒体捕捉到，由此衍生出了许多热点讨论，在线上助推了车厘子热度的发酵。有段子称，能够通过是否拿出车厘子来招待亲戚判断是否具有真感情；一篇名为《26岁，月薪一万，吃不起车厘子的》爆款文，也将车厘子列入判断是否属于“中产阶层”与年轻人实现财务自由的标准之一；甚至还有网友调侃车厘子已经成为三四线城市春节牌桌上的筹码……
是什么原因让智利车厘子这种价格不便宜、保质期只有3天左右的水果一跃占据了今年春节水果的C位、成为水果头牌的？
车厘子天生的爆款体质
其实，智利车厘子并不是中国车厘子市场的真正启蒙者。
从大品类来看，车厘子就是樱桃。只是按照产地的不同，又能分为美国车厘子、新澳车厘子、智利车厘子等。在早期美国樱桃协会刚进入中国时，为了与国产樱桃作出区分，就将进口樱桃命名为“车厘子”，也是遵循了樱桃cherries的音译。从外观上看，车厘子往往呈暗红色，颗粒较大，但国产樱桃颜色偏粉，个头小巧一些。
*晶回忆称，在天天果园创立初期，市场上能够购买到的车厘子的渠道很少，“而且挺贵的，价格往往在-元左右每斤，品质也不是很好。但当时我们判断它未来一定会成为中国水果市场爆品，唯一缺点就是贵，一旦这个问题解决了，车厘子一定会火。”
这十年间，天天果园也陆续引进了像猫山王榴莲、泰国山竹、智利蓝莓等几十个进口新品水果，“用户的选择越来越多，但事实证明，车厘子还是跑出来了。”*晶说。
车厘子天生就带有水果中的爆款体质。首先，它口感脆甜，受众接受度高，且富含的维生素A是苹果、葡萄等常见水果的4-5倍，更关键的原因在于，车厘子便于清洗和食用，颗粒状又让它兼备社交和分享的场景，在短时间内就能吃完。相比之下，其他水果要么口味偏小众，要么吃完需要收拾果皮果汁，为“走红”竖起了一道屏障。
△图片来源：Pexels作者：mentatdgt
当天天果园决定在中国市场引进车厘子时，每年6月上市的美国车厘子是它当时的首选，而对11月才上市的智利车厘子的量“是在不断增加的”。根据资料显示，在天天果园引入之前，美国樱桃协会已经进驻中国市场多年开始市场开拓工作，而彼时美国车厘子的品质远远好于智利车厘子，也能提供更稳定的货源。孙元波也表示了同样的看法。你我您从年开始就从事水果生意，不过当时没有成立公司，只是在长沙当地靠QQ群销售水果，“刚开始美国车厘子的销量高于智利车厘子，消费者对车厘子的品种和等级也毫无概念。”他说。
随着智利向中国输出车厘子的产量和品质同时提升，智利车厘子逐渐出现了赶超的趋势，直到当下呈现目前“一家独大”的局面。
根据智利水果出口商协会公布的统计数据显示，在年至年产季，智利向中国出口车厘子超过12.5万吨，已经占据中国车厘子进口总量的80%，创历史新高。
智利车厘子得以畅销的另一个原因在于它本身的稀缺性与中国冬季市场水果稀缺性的作用叠加。
每年冬季购买一箱车厘子存在冰箱里慢慢吃已经成为张晶生活中颇有仪式感的一件事，她将其形容为“犒劳一下自己”。今年冬天，她从盒马鲜生上在特价时期花了元购买了一箱JJJ级的车厘子，在她看来，原价多元“还是要狠狠心，纠结很久”，但